5月12日~6月30日，歷時50天，中郵保險四川分公司攜手資陽市郵政分公司13個主推網(wǎng)點(diǎn)銷售中郵郵保安康（2021）重大疾病險保費(fèi)197.3萬元。其中，12個網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入“全國郵保安康2021”保費(fèi)排名前30強(qiáng)、9個網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入前10強(qiáng)。金順鎮(zhèn)交通街營業(yè)所以25.15萬元的保費(fèi)銷售額排名全國第一。 

　　郵保論“健” 

　　“做健康險專推活動”“搞網(wǎng)沙”“加大柜面開口率”“聯(lián)動渠道傳導(dǎo)高質(zhì)量發(fā)展要求”。如何確保全省健康險實(shí)現(xiàn)“雙過半”，4月22日，全國中郵保險健康險業(yè)務(wù)發(fā)展專項(xiàng)電話會議結(jié)束后，看著只有不到8%進(jìn)度的健康險數(shù)據(jù)，中郵保險四川分公司再次召集相關(guān)業(yè)務(wù)部門商量策劃健康險發(fā)展。大家集思廣益，確定了“著眼長遠(yuǎn)，不僅要考慮短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)‘雙過半’，還要想辦法建立渠道銷售信心，提升一線銷售復(fù)雜產(chǎn)品的能力，為今后健康保險持續(xù)發(fā)展探索成功之路和方向”。 

　　同樣的思考和討論，也在資陽市分公司發(fā)生著。對于習(xí)慣以理財型為主銷產(chǎn)品的郵政渠道來說，195萬元的純保障健康險目標(biāo)也是前所未有的挑戰(zhàn)。該分公司在網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，柜員對于純保障健康險銷售有著畏難情緒：“說到疾病，客戶就不接受?！薄袄峡蛻羰掷锒加泻脦讖埍?，很難再找他們買健康險?！?nbsp;

　　針對大家提出的意見，資陽市分公司對銷售健康險明確了四個不能：不能一味施壓，不能飲鴆止渴，不能不計成本，不能違規(guī)銷售。要聯(lián)合中郵保險，從能力提升入手，長遠(yuǎn)考慮，確保業(yè)務(wù)健康發(fā)展。 

　　提升能力，長遠(yuǎn)之計，健康發(fā)展——中郵保險四川分公司與資陽市分公司在發(fā)展思路上不謀而合。 

　　“健”走偏鋒 

　　面對點(diǎn)均發(fā)展不足1000元、猶豫期退保居高不下的發(fā)展困局，中郵保險四川分公司聯(lián)合資陽市分公司啟動了“健康險專項(xiàng)協(xié)同項(xiàng)目”，探索健康險可持續(xù)發(fā)展之路。兩家單位對資陽市各網(wǎng)點(diǎn)總資產(chǎn)、員工數(shù)、理財經(jīng)理能力、客戶量等情況進(jìn)行綜合分析后，決定根據(jù)健康險不同于以往銷售的保險產(chǎn)品特性，另辟蹊徑，以理財經(jīng)理自愿報名，在全市選拔有意愿的網(wǎng)點(diǎn)開展健康險發(fā)展試點(diǎn)。最終，篩選出13個網(wǎng)點(diǎn)組成了“健康險項(xiàng)目突擊隊(duì)”，明確自5月12日至6月30日，開展為期50天的短期競賽活動，明確了195萬元的發(fā)展目標(biāo)。 

　　能力提升培訓(xùn)，跟班輔導(dǎo)，重點(diǎn)幫扶，以點(diǎn)帶面打造標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)，一系列舉措在13個試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)全面展開。首先是通過真實(shí)案例，讓從業(yè)人員全面認(rèn)識健康險的功能意義，引導(dǎo)他們樹立“保險銷售其實(shí)是拿走客戶擔(dān)憂，幫助客戶實(shí)現(xiàn)美好愿景，不斷成就自己”的崇高信念，激發(fā)內(nèi)生動力。其次是協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)針對健康險產(chǎn)品定位，開展客戶需求分析，針對不同客戶群體整理營銷話術(shù)，輔導(dǎo)保險銷售人員將培訓(xùn)理論運(yùn)用到營銷實(shí)戰(zhàn)，及時解決網(wǎng)點(diǎn)在銷售過程中遇到的困難，化解疑慮。最后是強(qiáng)化跟班輔導(dǎo)，通過倒排目標(biāo)制定每日營銷計劃，督促各項(xiàng)舉措落到實(shí)處，實(shí)施“目標(biāo)——舉措——行動——問題——改進(jìn)舉措——達(dá)標(biāo)”的活動過程閉環(huán)管控，網(wǎng)點(diǎn)間形成了“比、學(xué)、趕、幫、超”的活動氛圍。 

　　“健”指目標(biāo) 

　　為了解決網(wǎng)點(diǎn)客戶流量少、老年客戶多，客戶開發(fā)難度大，以及郵政滿期業(yè)務(wù)量大、涉及客戶面廣、網(wǎng)點(diǎn)滿期給付業(yè)務(wù)壓力大等問題，中郵保險四川分公司積極探索營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型，成功開發(fā)出中郵保險滿期轉(zhuǎn)化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了省、市、縣、網(wǎng)點(diǎn)滿期數(shù)據(jù)100%線上交互和實(shí)時查詢。通過“滿期客戶追蹤、滿期報表、轉(zhuǎn)保查詢”三大模塊，對存量滿期數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)致分析，網(wǎng)點(diǎn)工作人員通過系統(tǒng)可以清晰查詢客戶保單最新狀態(tài)、滿期時間、是否流失等情況，方便網(wǎng)點(diǎn)對滿期客戶實(shí)施二次開發(fā)，降低了網(wǎng)點(diǎn)客戶開發(fā)難度。截至6月30日，滿期轉(zhuǎn)化系統(tǒng)收集全省郵政渠道兌現(xiàn)“財壽嘉”滿期資金4.56億元，轉(zhuǎn)化健康險85.6萬元，轉(zhuǎn)化率3.25%；其中，資陽郵政13個試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)兌現(xiàn)滿期資金131萬元，轉(zhuǎn)化健康險24.79萬元，轉(zhuǎn)化率為18.92%。 

　　同時，中郵保險四川分公司根據(jù)存量客戶大數(shù)據(jù)分析，對健康險客戶進(jìn)行了畫像，更好地支撐業(yè)務(wù)發(fā)展。指導(dǎo)試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用CRM系統(tǒng)，篩選總資產(chǎn)在10萬元以上、近期有活動資金、有多次購買保險經(jīng)歷的非外出務(wù)工客戶作為健康險重點(diǎn)營銷客戶。網(wǎng)點(diǎn)每天根據(jù)系統(tǒng)提示進(jìn)行客戶邀約，支局長、理財經(jīng)理和柜員有序?qū)嵤d堂推薦、電話營銷和上門外拓相結(jié)合的精準(zhǔn)營銷。 

　　4月底，中郵保險四川分公司組織了“守護(hù)健康”主題課程開發(fā)比賽，評選出3個更具感召力、更貼近生活、更適合四川客戶的開發(fā)課程，在試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)推廣“健康知識講座”沙龍模式。5月20日，所轄金順鎮(zhèn)交通街營業(yè)所開展的“健康相隨安康同行”健康知識講座，借《2020年健康醫(yī)療預(yù)測報告》和幾則大病相關(guān)新聞，細(xì)說了全民面臨的健康現(xiàn)狀和重疾風(fēng)險，解讀了商業(yè)健康險和社會醫(yī)療保險分別是如何化解健康風(fēng)險的；邀請鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)生對衛(wèi)生院體檢項(xiàng)目、醫(yī)療救護(hù)及近年鎮(zhèn)衛(wèi)生院收治病人情況作介紹，現(xiàn)場客戶反響強(qiáng)烈，當(dāng)日網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)健康險保費(fèi)10萬元。以此為突破口，“健康知識講座”沙龍迅速在試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)推開。 

　　通過郵保協(xié)同，健康險項(xiàng)目在資陽郵政取得了突破進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)了既定目標(biāo)，為全省郵政保障型險種銷售探索了新路。